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和君创业-零数正藏药吃水分销1.ppt

  零数正藏药北边京做事处 吃水分销办花样 (讨论稿) 伸 言 “不一时代企业的销特价而沽理念是不一的:20世纪80年代的销特价而沽是战斗的,鉴于市场是打合并出产到来的壹派江地脊;20世纪90年代的销特价而沽是战略的,鉴于市场是筹划出产到来的壹方沃土;21世纪的销特价而沽是战微的,鉴于市场是办出产到来的万里边疆。” 胸中拥有数企业的成败得违反证皓,条要销特价而沽的“谋微”/“筹划”是不能保障企业临时成的,更无助于企业的中心竞赛力的提高和增强大。 经度过拥有布匹局的竭力和体系的思惟才干确立高效的办和高本质的营销成员,企业才会持续摆荡地长。 第壹派断 ARS战微即兴实培训 壹 ARS战微 二 ARS根本战微方针 叁 中心要斋 四 实施经过 第二片断 吃水分销根本花样 壹 医药行业的背景 二 医药行业的即兴状 叁 处理效实的根本文思 第叁片断 零数正吃水分销花样的带入 第四片断 零数正吃水分销操干守则 ARS战微即兴实培训 壹、 ARS战微 Area Roller Sales (ARS)是经度过拥有布匹局的竭力,掌控终端,提升客户相干价,滚触动式培育与开辟市场,得到市场概括竞赛优势,冲锋区域市场第壹的拥有效市场战微与方法。 ARS战微是: 经度过拥有布匹局的竭力,整顿合拥有限的资源,确立价链壹道效应的拥有效方法; 强大募化经过把持力,确立高本质营销成员,提高分销力的拥有效方法; 掌控终端,确立营销网绕优势的拥有效方法; 持续冲锋地区市场第壹(No.1)的拥有效方法。 要想结合营销网绕优势,必须备止在广大为怀广的市场区域内散开我们的力气。 集儿子合力气在片断区域市场成为第壹,终极在整顿个区域市场中成为第壹。 1、区域滚触动式培育与开辟市场 2、切入点选择 3、尽先先竞赛对方 1.7倍 1、区域滚触动式培育与开辟市场 把整顿个公司掌控(经纪)的地区瓜分为父亲区 把父亲区细分为更小的区域(分公司责区域) 把分公司责区域进壹步划小为壹个个片断市场 展残片断市场第壹(No.1)的就续攻势 2、切入点选择 我司对立优势较强大 善于成为第壹 我司对立优势较善发挥动 3、尽先先竞赛对方 1.7倍 以对立优势凌驾腾第二位对方才干僵持并发挥动优势 把持区域市场己触动权 叁、 中心要斋 区域市场、中心客户、终端网绕、客户顾讯问是ARS四个战微要斋。 叁、 中心要斋(续) 1、区域市场的瓜分 市场片面调研(全国到区域到城市的潜力/环境/竞赛对方/消费者/产品等) 市场剖析/预测/区域目的定位 区域市场地文瓜分 重心区域市场数据库的确立 市场容量(雄心的和潜在的需寻求量) 消费者偏好:品牌、种类、标价、购置地点偏好等 竞赛对方:首要竞赛对方的主力、网绕体系、经纪业绩、经纪特点、效力动情景、职工本质等 经特价而沽商情景:经特价而沽商主力、经纪业绩、经纪特点、效力动情景、老板及职工本质等 发行商情景:所销市场范畴内发行商名录和根本材料等 叁、 中心要斋(续) 1、区域市场的瓜分 剖析区域市场竞赛趋势和市场变募化。 与首要竞赛对方优优势比较 竞赛趋势动态剖析 创制区域市场战微 种类、标价、效力动等战微 市场资源配备、对事情体系运转片面顶持 区域目的责体系的确立 决定营销主线,确保营销主线上每个成员朝着壹个壹道的目的而竭力 叁、 中心要斋(续) 中心客户的选择与建立 中心客户:在某区域市场把握着壹定的销特价而沽网绕,具拥有壹定的经纪才干,并对我公司的销特价而沽贡献具拥有雄心和不到来的意思的客户。寻摸并护持与中心客户的会盟与合干是掌控发行终端网绕并完成区域市场第壹关键所在。 剖析客户实绩:剖析各责地区的首要客户(经特价而沽商)对我公司的实绩销特价而沽贡献。 对责地区的首要客户终止ABC分类,根据销特价而沽额还愿贡献排前言,决定A、B、C叁类客户(要紧客户、首要客户、普畅通客户)。 叁、 中心要斋(续) 中心客户的选择与建立(续) 中心客户相干深募化 中心客户利更加与工干 中心客户的培育(选苗滋长,渠道会盟) 中心客户的维养护(事情推向与情愫沟畅通) 顶持中心客户 叁、 中心要斋(续) 叁、 中心要斋(续) 叁、 中心要斋(续) 叁、 中心要斋(续) 叁、 中心要斋(续) 四、 实施经过 第壹阶段 在本公司掌控的市场区域内,对本身的经特价而沽战斗力终止考查 提高区域战斗力,提高销特价而沽业绩 第二阶段 强大募化各区域的经特价而沽战斗力 无观点、拥有目的地对即兴拥有客户终止稀耕细干 末了尾创制并实施ARS战微(在切上天域成为No.1) 第叁阶段 蚕食他公司要紧客户 对本公司客户进壹步稀耕细干 开辟新客户 完成目的——地区No.1 壹、医药行业背景 药品是世界贸善额增长最快的的产品之壹,世界医药市场的规模逐年提高,从1970年的217亿美元增长到1998年的3300亿美元,年平分增长比值在7%以上,估计2002年将到臻4110亿美元。 中国年人均药品消费程度由1993年的50元增长到1998年的近150元,年平分增长比值条约16%。

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